Presstek давно занимается разработкой и производством устройств лазерного экспонирования, одна­ко только два года назад она стала продавать оборудование под своей торговой маркой. О причинах принятия такого решения и о том, как строится стратегия компании, мы говорили с директором по маркетингу Стэном Наймром.

По данным финансовой за IV квартал 2007 г., и обороты, и прибыль компании снизились. Чем вы объясните такую ситуацию?

В основном это связано с общи­ми неблагоприятными условиями для бизнеса, сложившимися сей­час в Соединенных Штатах. Кроме того, совсем недавно мы измени­ли порядок подсчета финансовых показателей, поэтому в четвертом квартале получилось так, что количество проданных машин выросло, а в доходе и прибыли это не было учтено. Если раньше мы работа­ли больше с конечными пользо­вателями и могли сразу принять к учету все продажи, то сейчас оборудование и материалы отгру­жаются дилерам и фиксируются только после получения их отчетов. На падение доходов повлияло и приближение выставки drupa -многие наши потенциальные клиенты ждут ее, чтобы сделать окончательный выбор. Особенно это заметно в секторе CtP-систем, в то время как продажи техники DI растут довольно быстрыми темпами.

Долгое время Presstek работала только в качестве ОЕМ-партнера с крупными производителями полиграфического оборудования. Почему было принято решение о самостоятельном выходе на ры­нок и повышении маркетинговой активности?

Действительно, в начале своей де­ятельности Presstek была техноло­гической фирмой - сообществом инженеров, которые хорошо умели разрабатывать новые технологии, в основном в области лазерного экспонирования. Очень скоро стало понятно, что для создания хороших печатных машин этого недостаточно, нужно разбираться в химических процессах, знать требования к конструкции и ди­зайну оборудования. В то время наша компания не обладала до­статочными возможностями для самостоятельной работы в этих направлениях.
Мы заключили соглашение о партнерстве с Heidelberg. Это бы­ло очень успешное сотрудничество - наши работники научились у специалистов концерна тому, как производить машины и организо­вывать логистику, но мы по-преж­нему были далеки от самостоя­тельных продаж оборудования.

После нескольких лет совместной работы и выхода на рынок печатной машины HeidelbergQuickmaster DI, основанной на технологии Presstek, в 2004 г. мы предложили концерну ее улучшен­ный вариант, однако не увидели заинтересованности. Получилось, что у нас была хорошая перспек­тивная технология, которую мы не могли продвинуть на рынке. Тогда начался поиск других ком­паний, которые хотели бы с на­ми сотрудничать. Мы работали с Xerox, Ryobi, KBA, однако каж­дый раз возникали сложности, связанные с позиционированием наших решений в модельном ряду оборудования этих фирм, так как продвижение машин DI могло повлиять на продажи основных продуктов этих производите­лей. Например, Xerox, который продает тонерные промышлен­ные принтеры, потерял интерес к продвижению техники Presstek, как только выяснилось, что одна печатная машина DI способна заменить несколько аппаратов DocuColor. А если взять исто­рию наших отношений с КВА, то эта фирма специализируется на офсетных машинах больших форматов. Соответственно, среди их клиентов в основном крупные типографии. Наше оборудование плохо вписывалось в схему дист­рибуции КВА.

По этим причинам мы и при­няли решение самостоятельно заняться продажами собствен­ной техники. Стали строить сбы­товую сеть сначала в США, а за­тем в Европе, для чего было от­крыто представительство Presstek в Лондоне. Для более быстрого выхода на рынок совет директо­ров компании привлек в нее силь­ный топ-менеджмент с большим опытом работы в области продаж и развития каналов дистрибуции.

Как сейчас строятся ваши отношения с бывшими ОЕМ-партнерами?

С Heidelberg мы по-прежнему остаемся бизнес-партнерами, хотя и не выпускаем вместе оборудование. Мы производим для Heidelberg лазерные диоды и формные пластины, которые концерн продает под своей торговой маркой. Самый сильный и важный наш партнер сегодня - Ryobi. Это сотрудничество распро­страняется не только на разработ­ку новых продуктов, но и на производство и продажи нашей техники, особенно в странах Азии. Совмест­ная работа с КВА ограничивается выпуском формных пластин для печатных машин 74 Karat.

Как вы оцениваете перспективы технологии DI и что можете сказать об отличиях ваших разработок от того, что делают конкуренты?

Многие производители оборудова­ния DI просто поместили устройст­во для экспонирования в стандарт­ную печатную машину. Такой вари­ант только повысил ее стоимость, сделав эту технологию менее при­влекательной для полиграфистов. Чтобы оборудование DI прино­сило прибыль, нужно соблюсти несколько условий: во-первых, ис­пользовать «сухой офсет», во-вто­рых, убрать из машин все лишнее, снизив тем самым их цену и сто­имость владения. Мы стремимся к тому, чтобы DI-технология не удо­рожала, а удешевляла процесс пе­чати. Например, наша четырехкра­сочная модель 52DI представляет собой очень компактную конструк­цию, состоящую всего из двух ба­шен. Она почти в два раза меньше, чем традиционная четырехкрасоч­ная офсетная машина. Мы верим, что такой подход к технологии DI поможет повысить эффективность типографского бизнеса и откроет для нас этот рынок.

В чем, по-вашему, преимущества технологии DI по сравнению с оф­сетной и цифровой печатью?

Наши машины с высокой степе­нью автоматизации, в отличие от традиционной офсетной техники, не требуют особой квалификации обслуживающего персонала: на обу­чение оператора уходит не больше двух недель. Регулировка их проста, а для выхода на тираж нужно очень мало времени. Я имею в виду время не только на подготовку машины, но и на приладку. Еще одно преимущество технологии DI- высокая эффективность при работе с тира­жами от 350 до 10 тыс. экз., а ведь именно этот диапазон сейчас наибо­лее востребован, в том числе и за­казчиками офсетных типографий. Кроме того, машины Presstek могут запечатывать не только бумагу, но и различные виды пластика, осуществлять лентикулярную печать, работать с УФ-красками.

Цифровую технику мы не рассматриваем в качестве конкурента: у нее другой рынок. Струйные машины наиболее востребованы в секторе транзакционной печати, а тонерные эффективны на тира­жах меньше 350 экз. Я думаю, что это инструменты получения дополнительной прибыли, которые сегодня должна иметь у себя каждая типография.

Кто ваши основные заказчики?

Сегодня наши покупатели, в первую очередь, - цифровые печатные салоны и небольшие типографии, которые специализируются на оперативной полиграфии. Более 60% владельцев техники Presstek пришли в полиграфию из цифро­вых печатных салонов. Они хотят получить все возможности оф­сетной печати, сохранив высокую оперативность, и вписать новые технологии в имеющийся у них цифровой рабочий поток. Вряд ли такие люди будут инвестировать в устройства CtP или традицион­ные офсетные машины. Это не их бизнес.

Несмотря на то что оператив­ная полиграфия, пожалуй, самый большой и быстро развивающийся сегмент полиграфического рынка, в нем есть своя специфика. Поэтому для того, чтобы расти быстрыми темпами, нам нужно заинтере­совать также средние и крупные типографии.

Каким образом вы собираетесь это сделать?

Все полиграфические предприятия - и мелкие, и крупные - сегодня стремятся к повышению эффективности производства. И это не означает, что они приобретают оборудование самое деше­вое или самое производительное. Им гораздо важнее, чтобы техника позволяла уменьшить количество операций и время смены тиражей. Крупным типографиям могут быть интересны бесхимические и бес­процессные формные пластины большого формата, которые уже выпускает Presstek. Параллельно мы активно работаем над увеличением форматов машин DI, хотя модель 52 и сейчас востребована большими типографиями. В частности, польская Takt, являющаяся пятым по величине полиграфи­ческим предприятием в стране, купила не так давно печатную машину Presstek 52, на которой собирается выполнять «короткие» заказы.

Как вы оцениваете успехи Presstek в России?

Мы довольны состоянием рынка и работой с «Комлайн», а если и планируем какие-то изменения, то они больше связаны с позиционированием компании. Мы хотим сделать работу с нами максимально удобной для российских потребителей, хотя и понимаем, что это по­требует затрат на логистику, подбор персонала, повышение качественного уровня всего процесса продаж.
Думаю, что ваша страна может стать для нас самым успешным рынком во всей Восточной Европе -у нее колоссальные возможности. Однако нам многое придется сделать, чтобы понять специфику работы здесь. Мы хотим работать в России не как американская компания, продающая здесь оборудование, а как местный производитель, знающий все особенности рынка. Это самый эффективный путь к успеху.

ВИЗИТКА

Стэн Наймр, директор по маркетингу Presstek

• Родился - 2 марта 1960 г.
• Образование-Массачусетский университет, специаль­ность - история
• Стаж в отрасли - 20 лет
• Семейное положение -женат, двое детей
• Хобби -горные лыжи

ВИЗИТКА КОМПАНИИ PRESSTEK

Фирма Presstek занимается разработкой, производством, продажами и поддержкой цифровых печатных решений для полиграфических компаний, специализирующихся на высокока­чественной оперативной печати. Ключевые продукты Presstek -цифровые офсетные печатные машин DI, системы CtPи бесхими­ческие формные пластины.
Подразделение Presstek Precision Lithograining Corporation выпускает пластины для офсетных цифровых печатных машин Presstek DI и для традиционного офсета. Производство пластин расположено в США и распределено между двумя заводами компании - в штате Нью-Хемпшир изготавливаются рулонные формные материалы для машин DI, а в Массачусетсе - CtP-пластины, 80% из которых - термальные.
Подразделение Presstek Lasertel специализируется на выпуске полупроводниковых лазерных диодов для оборудования Presstek и других производителей.